Gérer une entreprise

Comment relancer ses clients et prospects sans être insistant ?

La relance est l’un des éléments les plus efficaces pour conclure des ventes. Cependant, il n’est pas toujours évident de relancer ses clients et ses prospects sans être harcelant ou trop insistant.

Sachez que la relance est tout un art qui nécessite de la technique et de l’adaptation. Des relances bien effectuées vous feront réaliser plus de ventes à coup sûr. En effet, une étude Hubspot a prouvé que 80% des ventes nécessitent 5 relances après le premier rendez-vous. Toutefois, si vos relances sont mal effectuées et persistantes, cela peut vous faire perdre des clients et des prospects.

Face à cela, vous vous demandez certainement comment relancer efficacement ses clients sans avoir l’air insistant ou harcelant. Nous allons vous apporter quelques conseils sur le sujet dans les lignes qui suivent.

Soyez à l’écoute de votre prospect ou de votre client

Pour une relance efficace, la capacité d’écoute est primordiale. Il est très important d’être attentif à ce que dit votre client ou votre prospect. Vous devez essayer de le connaitre au maximum. C’est à vous de vous adapter à lui et à son programme. Si par exemple, vous voulez l’appeler par téléphone, assurez-vous que vous l’appeliez à un moment où il sera disponible et dans de bonne condition pour vous écouter.

Le fait de rester à l’écoute des prospects vous apporte également un autre super avantage. Il vous permettra de savoir précisément de quelles informations vous aurez besoin pour réussir à vendre votre produit au client. Si vous prenez le temps d’écouter vos clients ou prospects, vous devez découvrir quels sont leurs problèmes et leurs besoins. Vous devez aussi déterminer l’importance qu’ils accordent à ce besoin et quelles sont les contraintes qui pourraient les empêcher de passer commande chez vous. Il est aussi important de savoir si vos prospects ont vu ou consulté les produits des concurrents afin d’avancer les arguments adaptés pour les pousser à l’achat.

Pensez toujours à noter les informations que vous obtenez sur un client ou un prospect. Ne comptez pas toujours sur votre mémoire. Au bout de quelques temps, il est très facile d’oublier quelques informations qui pourraient être utile pour adapter votre offre au besoin du client.

Accordez des attentions particulières à vos clients et prospects

Ce point est également très important pour une bonne relance. En effet, pour amener le client à s’intéresser a vous, il faut penser à lui accorder certaines attentions. Pour cela, vous pouvez de temps à autres appeler votre client de manière plus conviviale, juste pour prendre des nouvelle sans lui parler d’offre commerciale ou d’un nouveau produit. Assurez-vous de l’appeler à un moment où il sera disponible. Vous pouvez aussi envoyer un mail pour prendre des nouvelles.

Pensez aussi à vous renseigner sur la date d’anniversaire de votre prospect sur Facebook, LinkedIn ou tout autre réseau professionnel afin de lui souhaiter un joyeux anniversaire. Ça fait toujours plaisir de voir que quelqu’un pense à soi en un jour aussi spécial.

Vous pouvez offrir à vos prospect et clients quelques échantillons, des calendriers à l’effigie de votre entreprises, des portes clés, stylos et autres gadgets.

En fin d’année ou à certaines périodes, envoyez à vos clients et prospects des voeux professionnels originaux. Ces attentions jouent un grand rôle et vous permettent non seulement de vendre votre produit mais également de fidéliser le client. Tout cela fera en sorte que votre client ne vous oubli pas. Ainsi, il pensera immédiatement à vous dès qu’il sera dans le besoin d’un de vos produits ou services.

Rendez vos relances efficaces et optimales.

Pour rendre vos relances optimales, vous devez combiner un bon timing et une stratégie ciblée. Pour cela, vous devez être souples dans vos délais de relances. Vous devez prévoir un plan de relance en variant les jours et les horaires. Avec une stratégie pareille vous multipliez vos chances de tomber au bon moment. Si par exemple, lors de votre discussion avec le client, il était censé revenir vers vous a un moment donné, accentuez la relance au cours de cette période. Vous pourrez ensuite diminuer vers un rythme plus apaisé. Evitez surtout d’effectuer de nombreuses relances à vos clients, juste parce que vous devez vendre. Cela ne fera que l’embêter et il risque de se refroidir.

Lors de vos relances, n’oubliez surtout pas de diversifier les canaux. Eviter d’appeler sans cesse vos clients ou de leurs envoyer plusieurs emails. Vous devez varier les canaux au maximum. Vous pouvez contacter votre client par appel téléphonique de temps en temps. D’autres fois, envoyez une brochure par mail ou inviter votre client a une journée porte ouverte. Le plus important dans cette stratégie est de diversifier les canaux pour communiquer avec votre client. Cela le lassera moins et si vous le faite à un rythme apaisé, le client ne vous trouvera pas insistant ou harceleur.

Vous devez aussi varier votre discours. Evitez par exemple d’envoyer des mails avec des textes complètement ou presque similaire à votre clients. Vous devez varier vos discours mais en gardant pour objectif de montrer à votre client que votre produit est celui qu’il lui faut. Ne lui envoyez pas tout le temps la même offre et les mêmes avantages. Vous devez diversifier en envoyant par exemple, une démo de votre produit en vidéo, ou le témoignage d’un de vos clients.  Trouvez des idées et astuces qui feront comprendre à votre prospect ou client que votre produit répond parfaitement à ses besoins.

Soyez patient

La patience est la clé pour relancer sans être insistant. Il est vrai que vous devez faire des ventes et gagner de l’argent. Mais cette raison ne doit pas vous pousser à harceler vos clients en leur envoyant sans cesse vos propositions. Ces persistances sont des tentatives désespérées qui embêteront vos clients et qui feront douter certains de la qualité ou de l’efficacité de vos produits. Ils peuvent penser que vous insistez autant parce que vos produits ne se vendent pas.

Pour éviter cela, faites toujours preuve de patience. Ne pensez pas à bruler les étapes ou à aller trop vite. Laisser à vos clients et prospect le temps de réfléchir à votre proposition. Cependant ne soyez pas négligent et distant pour ne pas vous faire oublier par le client.

Tout savoir sur l’incentive !

Pour qu’une entreprise réussisse, il ne suffit pas juste que ses salariés et collaborateurs fassent leur métier, il faut surtout que chacun donne tout ce qu’il a pour maintenir ses performances au plus haut niveau. Pour ce faire, l’entreprise dispose d’un outil puissant lui permettant de stimuler ses membres et collaborateurs : il s’agit de “ l’incentive ” qui est un mot d’origine anglaise qui signifie “ motivation ”.

Qu’est-ce que l’incentive ?

Existant depuis le début des années 90, l’incentive se définit comme l’art de motiver des équipes, c’est-à-dire tout acte qui incite des personnes ou des groupes à se motiver. Dans les entreprises, il s’agit d’actions établies par les directions commerciales dans le but de promouvoir le développement et l’entretien de la motivation de leurs cibles. Généralement, il s’agit d’offrir une récompense en retour, pour l’accomplissement d’une action.

Autrefois, l’incentive visait seulement les profils commerciaux et il suffisait juste des voyages pour stimuler la motivation. Mais ceci n’est plus le cas de nos jours, elle s’est démocratisée dans toutes les populations de l’entreprises et elle demande bien plus que les voyages. Ainsi, beaucoup de nouvelles techniques de motivations ont été établies afin de retenir les membres de l’entreprises, les souder et les booster pour conserver et accroitre leurs performances : chèque-cadeau, primes, ouverture à un catalogue de produits, etc…

L’incentive intervient surtout dans l’animation des réseaux de ventes : qu’il s’agisse des forces commerciales internes à l’entreprise ou qu’il s’agisse des revendeurs et réseaux de distribution.

Pourquoi faire de l’incentive en entreprise ?

Un programme d’incentive bien établi permet d’accroitre et de booster les performances des membres d’une entreprise. Ce qui fait booster dans le même sens le chiffre d’affaires de l’entreprise. C’est pour cette raioson qu’un programme d’incentive ne doit pas se faire sur un coup de tête, mais il doit s’établit en fonction d’un certain nombre de facteur afin que ses effets atteignent chaque unité de l’équipe ou du groupe ciblé. Ceux-ci réunis auront un impact très positif sur les résultats de l’entreprise.

Comment réussir une bonne incentive ?

Pour réussir un programme d’incentive, il importe de savoir à quelle population s’adresser, connaitre leurs besoins et ce qui leur fait plaisir. Des soins haut de gamme conviendront par exemple pour un salarié bien payé de sexe féminin. Il faut veiller alors à monter un programme d’incentive dynamique qui répond aux objectifs et à la vision de l’entreprise et suivant un budget bien précis. A la fin du programme, les membres de l’équipe ou du groupe concerné doivent jouir convenablement et à juste titre de leur récompense.

Comment organiser une incentive en entreprise ?

Organiser une incentive dans une entreprise entraine la mobilisation de son équipe et la stimulation et le renforcement de sa capacité en tirant dans le caractère compétiteur de chacun de ses membres. Pour ce faire, il faut passer par plusieurs étapes importantes :

  • La définition de l’incentive

Il s’agit ici de définir l’objectif stratégique de l’incentive. Elle ne doit pas se faire de manière aléatoire et dans le cadre d’un objectif en rapport avec la stratégie d’entreprise : le lancement d’un nouveau produit, la définition d’une nouvelle organisation commerciale, etc… Si l’organisation de l’incentive ne suit pas un objectif stratégique bien précis, le résultat peut s’avérer contre-productif. A titre d’illustration, ce serait une erreur de mettre en place une incentive sur la commercialisation d’un produit de l’entreprise en fin de vie, alors que le lancement d’un nouveau produit est proche. Le résultat qui en coulera sera la désorientation des commerciaux, ceux-ci étant concentrés sur l’ancien produit. L’on doit donc s’assurer de ne pas aller dans un sens contraire à l’orientation stratégique de l’entreprise. En outre, les objectifs de l’incentive doivent être définis sous forme de chiffre afin que les résultats soient quantifiables pour l’établissement du classement.

  • Le fonctionnement de l’incentive

Pour assurer le fonctionnement de l’incentive, il faut monter un programme simple, adapté et accessible. Il faut éviter les concepts trop compliqués, car ceux-ci inciteront peu d’intérêts et démotiveront le groupe ciblé à cause des difficultés de compréhension. Votre programme d’incentive changera selon le groupe visé : s’agira-t-il des distributeurs/réseaux d’agences pour une compétition entre les entités ou plutôt une compétition entre tous concernant les commerciaux internes de l’entreprise ? La démarche sera relative à la communauté commerciale ciblée.

Par ailleurs, il faut définir l’identité (visuelle) de l’incentive. Pour ce faire, vous devez l’inscrire dans un univers, ceci permettra de la valoriser. Les commerciaux accorderont plus d’intérêts à l’incentive si son identité est forte. Il vous faudra donc choisir un thème, un nom et un univers visuel. Les sorties récentes de ciné, de l’actualité ou les périodes et évènements de l’année conviendront parfaitement. Après cela il faut passer au déploiement de l’univers choisi : vous pouvez opter pour des affiches, la décoration des bureaux de l’entreprise, la distribution des flyers ou un montage sur la page web dédiée à l’incentive. Plus les commerciaux verront l’incentive, plus ils s’y intéresseront.

  • La durée de l’incentive

Il est préférable de définir les programmes d’incentive sur de courte durée afin de s’assurer que les commerciaux y accordent leur intérêt jusqu’à la fin. Le niveau de simplicité du concept doit être proportionnel à cette durée afin que les forces de vente s’y introduisent rapidement. En outre, la taille de la récompense et la durée du programme doivent également variées dans le même sens afin d’éviter l’essoufflement de l’opération.

Pour un programme d’incentive concernant le lancement d’un nouveau produit ou pour booster les ventes d’un produit déjà existant, on peut adapter une durée d’environ deux semaines. Dans le cas d’un programme d’incentive de prospection téléphonique, on peut se limiter à trois jours ou une semaine ; et s’il s’agit d’un changement important comme le changement de stratégie commerciale ou la reconversion d’une entreprise, l’on peut aller jusqu’à trois mois.

Par ailleurs, l’on peut opter pour un objectif d’établir un programme d’incentive allant jusqu’à six mois et le répartir en des sous-programmes d’un mois environ portant sur un aspect précis de l’objectif afin d’avoir un retour rapide.

  • Le choix d’indicateur

Vous avez le choix entre des indicateurs qualitatifs et/ou quantitatifs pour la mise au point de votre programme d’incentive. Cependant, votre indicateur doit être quantifiable pour permettre le classement des résultats. Voici une liste de possibilité qui s’offre à vous : chiffre d’affaire réalisé, nombre de nouveaux clients, nombre de leads obtenus, qualité de la relation-client, satisfaction du client, etc…

  • La mesure des résultats

Elle doit se faire en toute simplicité et suivant un nombre limité de critère. Vous pouvez opter pour un critère unique qui vous facilitera le suivi des résultats et le classement des participants. Si vous désirez motiver tous vos commerciaux, penchez-vous alors vers l’équité, vous donnerez ainsi la possibilité à tous les membres de l’équipe de gagner. Pour ce faire, vous pouvez :

– Tenir compte de l’expérience, de l’ancienneté, et de l’historique des résultats de chacun de vos collaborateurs pour leur fixer des objectifs individuels ;

– Regrouper vos collaborateurs par catégorie et attribuer des objectifs à chaque catégorie.

  • La structuration des récompenses

Pour établir les récompenses, vous pouvez procéder de trois différentes manières :

La première consiste à donner une récompense uniquement au podium c’est-à-dire celui/ceux qui se retrouve(nt) en tête de la liste de classement. Cependant, seuls les plus performants des commerciaux en sont motivés, les moins performants y accordent peu d’intérêts sachant que leurs de chances de gagner sont très limitées.

La deuxième méthode consiste à procéder par la définition de différents paliers. Chaque participant gagne donc un prix qui varie selon son niveau de performance. Cette méthode a pour avantage de motiver tous les commerciaux, car même les moins efficaces ont la possibilité d’avoir une récompense à la fin. Toutefois les plus performants se donnent rarement à 100% dans ce cas.

Enfin pour la troisième méthode, il s’agit de combiner les deux premières. Les commerciaux en haut du classement finissent avec un prix supérieur et le reste de l’équipe se contente des gains du système de paliers. C’est la technique de récompense la plus efficace car tout le personnel y trouve son avantage et en est donc motivé.

  • Les récompenses

Les récompenses de l’incentive doivent s’établir en fonction du budget défini et du profil de chacun des commerciaux afin de s’assurer que ceux-ci en seront attirés. Pour une équipe jeune, par exemple, des outils de technologie et high tech, des chèques cadeaux, des séjours festifs/tendances, des coffrets d’activités extrêmes (pilotage de voiture de course, baptême de l’air, etc…) conviendront bien.

Par contre, si votre programme d’incentive cible un groupe de “ séniors ”, vous pouvez opter pour des coffrets d’activité, des voyages culturels et détentes, des coffrets gastronomiques. S’il s’agit de vos distributeurs dont vous n’avez aucune connaissance du profil des membres, penchez-vous vers les voyages, l’électroménager ou le high tech.

Qu’est-ce qu’une ruche d’entreprise ?

De nos jours, plus nous recherchons du travail, plus le marché de l’emploi se rétrécit, le chômage s’installe et prend énormément de place au fil des années. Pour pallier à ce problème, les populations se retournent vers l’unique porte de sortit qui est celle d’entreprendre une activité.

L’entrepreneuriat s’installe. Plusieurs jeunes entrepreneurs démarrent donc leurs activités dès qu’ils ont une idée et se battent pour le mener à bien. Malheureusement la majorité écrasante des nouvelles sociétés créées, s’effondre au bout de quelques mois. Pourquoi ?

Une entreprise ne se résume pas à une idée, une vision. Une entreprise c’est une stratégie, un plan d’action, des relations, de la communication. Une entreprise nécessite donc à ces débuts un accompagnement et un suivi, pour pouvoir prospérer et affronter les situations qui se présentent à elles.

Une ruche d’entreprise est aussi une entreprise qui offre aux autres entreprises débutantes, tout le matériel physique et relationnel nécessaire pour faire grandir leur entreprise. Une ruche vous permet de passer d’une idée à un projet et de votre projet à une entreprise viable.

Quelques ruches d’entreprises de France

La France compte des centaines de ruches d’entreprise, vu que le nombre d’entrepreneurs en France ne cesse d’accroitre.

Parmi les ruches les plus connues en France, nous avons :

  • La ruche : la-ruche.net. Cette ruche d’entreprise est un espace collaboratif de coworking ou une communauté d’entrepreneurs construit des solutions d’avenir. Cette entreprise possède 5 ruches sur le territoire français, notamment à paris canal, à paris Denfert, à Montreuil, à Marseille et à bordeaux. La ruche c’est plus de 200 coworkers avec près de 130 structures, avec en moyenne 360 évènements par an et un incubateur.
  • Ruches d’entreprises : ruches-entreprises.fr. Cette ruche facilite l’accès aux ressources d’un centre d’affaires, elle met en relation les entrepreneurs aux investisseurs, elle crée des opportunités, facilite les rencontres et organise les coopérations. Cette organisation propose un accompagnement et une formation pointus aux entrepreneurs en étant à leur côté quotidiennement, en renforçant les compétences du dirigeant pour améliorer leurs performances. Cette entreprise compte à son actif des centaines d’entrepreneurs qui ont réussi.

Et bien d’autres…